Vender un producto es en realidad solucionar un problema

| Reto Emprender | No vendes un producto, solucionas un problema

Publicado el 4 de noviembre del 2022 ● por Diana Yadira Rivera

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Si analizamos nuestro comportamiento cuando realizamos una compra, logramos identificar que quiero ese producto para algo particular, por ejemplo:

Quiero comprar esa blusa para verme más elegante.
Quiero esa alacena para tener mi cocina bien organizada.
Compré este ventilador para dar frescura a mi oficina.

Siempre hay un para qué, sin embargo, al momento de vender el producto, le decimos al cliente, este aire tiene 7 velocidades, es negro, 7 pulgadas, compacto, y muchas más.

¿Dónde quedó, entonces, la respuesta a ese PARA QUÉ?

Que tal si en vez de decir de inmediato todas las características, decimos la frescura que brinda este ventilador a tu área de trabajo, o la sensación de bienestar que genera en tu hogar.
Es un poco diferente, ¿verdad?

Entonces, aprendamos a vender desde la solución al problema que tiene mi cliente, y para esto te recomiendo tomar lápiz y papel en este instante para llevarlo de inmediato a la práctica.

1. El gran error que cometemos cuando se trata de dar a conocer nuestros productos y servicios es que hablamos de sus características, y claramente son importantes, pero un usuario lo que realmente quiere es que se le solucione su necesidad.

Entonces… IDENTIFICA EL PROBLEMA, siempre a través de una pregunta. Si tuvieras una empresa de Plomería ¿Cuál es el problema del cliente?

Caso 1: ¿Cómo hago para que mi lavaplatos deje de botar tanta agua? ¿Alguien que me arregle el lavaplatos en la noche?

2. Toda pregunta requiere una solución, que sea rápida y que se entienda fácilmente.

¿QUÉ SOLUCIÓN BRINDAS? Responde con claridad y brevedad la pregunta.

Caso 1: Revisemos muy bien la tubería para saber dónde está la fuga y/o si es un empaque o la tubería está averiada. Podríamos programar la visita de revisión el día martes a las 7pm, porque somos conscientes que una emergencia se presenta en cualquier horario, así que trabajamos hasta las 9pm. (o las 24 horas, en fin…)

3. El famoso e infaltable LLAMADO A LA ACCIÓN, es eso que tiene que hacer tu cliente para conocerte, agendar el servicio, hacer la compra.

Es el paso adicional que necesitamos para que se convierta en nuestro cliente. Para programar debes hacer el anticipo del 50%. Si lo estructuras muy bien, en solo 3 pasos puedes tener tu discurso de ventas para vender SOLUCIONES y no características de productos o servicios.

MI TIP ADICIONAL:

Esto también te sirve para crear tu contenido para redes sociales, y aquí te va el ejemplo:

PROBLEMA	SOLUCIÓN	CAPTION
¿Cómo hago para que mi lavaplatos deje de botar tanta agua?	Revisa si donde se está presentando la fuga de agua. Toca la tubería para saber si está rota o tiene alguna avería. Escríbenos al Whatsapp y agenda tu revisión.	Uno de los dolores de cabeza más frecuentes en nuestro hogar. El goteo del lavaplatos y no sabemos que pasa. Ya sabes, si no logras identificar bien que es lo que pasa, escríbenos y agenda tu cita. Y si trabajas de 8 a 5, tranqui, te visitamos en la noche.