El modelo de cebo y anzuelo es una clase de método de penetración de precios, basado en la producción y comercialización de un producto de bajo costo, que requiere reemplazos o recargas, de un costo superior.
En este modelo con el fin de atraer a nuevos clientes en el mercado primario, se venden los artículos duraderos
a precios bajos, y esa pérdida de venta en el mercado primario se compensa con los ingresos generados por la
compra de consumibles o repuestos para esos artículos duraderos.
Este modelo de negocio tiene como objetivo generar ingresos en forma constante y recurrente, vinculando al consumidor a una plataforma o herramienta patentada, durante un período de tiempo prolongado.
2. Fomenta la fidelización del cliente;
3. Genera ingresos recurrentes, garantizando la rentabilidad a largo plazo;
Este modelo de negocio se aplica a muchas empresas, como por ejemplo a las empresas que fabrican impresoras de tinta y sus cartuchos. La empresa vende las impresoras de tinta a muy bajo precio, ganando más dinero con la venta de los cartuchos que se requieren para el funcionamiento de dichas impresoras que con la venta de éstas.
Otros ejemplos de empresas que han implementado este modelo de negocio son:
1. Gillette
El modelo de negocio de Gillette, de cebo y anzuelo se caracteriza por:
1. vender un producto principal a bajo costo; es decir, su clásica máquina de afeitar
2. obtener la mayor parte de ingresos de ventas recurrentes de su producto complementario: cuchillas desechables (repuestos);
Gillette ofrece a sus clientes:
• un sistema de afeitado cómodo, seguro y de alta calidad sin necesidad de afeitar la cuchilla;
• productos accesibles, rompiendo cualquier barrera de precio para llegar a un mercado de clientes amplio;
2. Nintendo, empresa de videojuegos, que ofrece consolas a precios altamente competitivos, generando altos ingresos con la venta de cartuchos o descargas digitales de juegos, necesarias para poder jugar en dichas consolas;
3. Fitbit, empresa que vende monitores de actividad física a precios competitivos, y genera grandes ganancias con la venta de correas intercambiables, cables de carga y otros accesorios para dichos monitores, creando así fidelización del cliente;
4. Keurig, empresa que ofrece cafeteras monodosis a precios bajos, generando ingresos constantes con la venta de cápsulas de café, necesarias para el uso de dichas cafeteras;
Estos son tan solo algunos ejemplos de empresas que gracias al modelo de negocio de cebo y anzuelo, han logrado la fidelización de clientes y el ingreso de ganancias recurrentes por la venta de productos complementarios.
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Referencia
Collis, W. (2021). El libro de los esports: La guía definitiva para entender cómo funciona la industria. LID editorial.
